五、进攻工装市场

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    时光进到还债第三个年头,转眼又到年关。跟去年一样,使劲按计算器,每算完一遍叹口气。那是,牟总债务按合同规定今年要结清,还有其他债主年前要翻倍偿还,一次性得给出16万!靠,钱不够啊。

    “小王,咱们手头只有8万,可年前要给债主16万,这TM不是要出人命吗?”

    小王正趴在电脑上玩游戏,他头也不回甩出一句:“他妈妈的,又不是不给那帮孙子钱,每年一到年关就逼债,还TM有完没完啊?我们不是已经还了一半多了嘛!靠,一帮傻逼!叫他们去死吧!今年没钱,爱咋地咋地!”

    嗯,这句话也太给力了吧,我傲气不禁顿生:“MD,说的好,年前老子就还4万!爱要不要,不要拉倒!”可不是嘛,又不是两年前一个子没还,现在已经还掉一半多了,他们还叫嚣个屁啊,靠,这回我书呆子了。看着小王全然投入的样子,感觉他身上有股猛劲,混不吝。

    春节时候,我猫在家里,除了跟弟弟到外面放放鞭炮,回来下几盘国际象棋外,其余时间都在想事。入行两年时间,经过实战锤炼,设计与谈判套路已基本成型:陪同业主看过新房,先是风水知识扫荡一遍,接着再到各房间实施“虎口夺食”套路,大致敲定装修项目后,回家做创意和编文化故事,结合则参考国外设计,举一反三构思具体方案,最后给业主看效果图,再从文化入手解释设计思路。这时,业主手里拿着效果图,脑子里回味着我讲的个性构思,看着相关国外实景图片,谁还特在意价格?

    但1998年的北京装饰市场鱼龙混杂现象尤显突出,引起媒介关注,一些报刊不断曝光装修游击队的负面新闻,什么偷梁换柱,拐钱诈骗,甲醛超标,维修敲诈,安全隐患,历数斑斑质迹,负面影响好大,引起消费群恐慌。如果我再晚一年进装饰市场,根本没戏。现在北京人越发注重装饰公司品牌形象,有条件的客户都喜欢找大公司,只有经济般般的人才对游击队感兴趣。尽管我如此努力求上进,但市场竞争无情且残酷,开发每个客户我都必须面对很多大小装饰公司的竞争……

    显然,仅靠一招鲜能吃遍天吗?1999年家装市场的竞争持续加剧,如果我业务水平不往上跑,必遭市场淘汰。那今年又该怎么走呢?

    我有个习惯,阶段性取得某个成果后,都要反思过去,展望未来,并且提出新发展方向和思路,这是自己不满足现状所养成的好习惯。当初在报社,我不满足在直接客户那里取得的成功,还梦想更上一层楼,于是主动调整主攻方向,发展4A广告群,从而闯出一片新天地。

    现在,我在家装市场已站稳脚跟,但感觉事业发展再遇瓶颈……再次陷入沉思。眼下游击队里三人管事,小王和我拍档多年,左膀右臂,他负责原材料采购和施工现场管理;包工头祥子负责组织管理施工队;而我既做设计师,同时兼任客户开发。但就凭现在三条抢和手头上几万块流动资金,不可能照顾好更多家装客户。难道装修行业就没挣快钱的门路?是真没有还是咱没发现?

    有,肯定有!经过几天谋划,有了新想法。我再次调整主攻目标,弃家装而转攻商铺,兼做别墅装修。我拿出纸笔,一口气罗列了七大优势:

    第一,从学设计第一天起,我只跟国外设计大师学,国内作品根本不看,起点高人一筹。在设计上,无论遇见什么家装公司的设计大师,咱从没败过,咱是靠设计、质量和服务取胜,竞标失败主要败在报价没竞争力和游击队身份上,而商铺装修第一要素是设计,正可扬长避短。更何况我将广告和设计强强整合,用广告策划思路指导装修设计,打造特有风格,能提供项目定位、文化包装、产品销售、个性设计、差异化特色、费用控制等一条龙的完整方案,嗯,如虎添翼。

    第二,商铺讲风水。国外星象和国内风水都认为门的开向对商铺经营和家庭和美很重要,门要是开到“表鬼门”或“里鬼门”方向,那还能有个好?在土耳其修别墅,首先要把大门在地上立好,然后才开始挖地基,起柱搭梁。还有,商铺周围环境万一是“一箭穿心”等局面,又该如何避让?嘿嘿,市面上的设计师有几个敢端着风水罗盘出来招摇的?

    第三,装修商铺的工程量比家装大,利润更丰厚。谈定一个项目相当于谈两三家普装,这对节约时间成本至关重要。而节省的时间,又可开发新客户,业绩自然有提升空间。

    第四,装修商铺设计师容易打出名堂,且参观样板间更方便。有活生生知名商铺案例给咱打广告,在品牌形象上高屋建瓴,如果回头再接家装项目,呈居高临下态势,直接取得客户信任。

    第五,入行神速。花一个月时间逛遍京城名品店面,每家只求学到一招,再结合国外设计,综合等于创造,到时自己的作品一定能出乎其类拔乎其萃。商铺装修根本目标是为更好动销,提高产品档次和品牌形象。过去我是通过报纸广告帮业主,现在是通过装修设计帮业主,皆为殊途同归的事。

    比如在服装卖场故意将整体空间灯光弱化,但在服装陈列和试穿镜等区域又灯光把曝,在人的视觉中形成强烈明暗对比,穿着效果马上倍增。还有,将穿衣镜斜放15°,瞬间把试衣人身材拉长,有惊喜感,衣服能不漂亮?学习掌握这些设计技巧,难吗?哦,想起来了,初我做广告时,为客户刊登头版广告……

    第六,在家装市场,我的一大优势是帮业主节约采购家俱费。在工装市场,我有媒介资源,也熟悉推广策划,完全能为客户提供广告咨询服务。卖场装修完,客户要打广告吧,要举办促销活动吧,要发展会员吧,促销和广告业务咱是咱强项呀。试问,哪位设计师擅长此道?

    商铺装修虽然前景不错,但人家如何认同我?“靠,咱是靠啥起家的?广告策划啊!这也叫问题?”我使劲一拍大腿,狠狠骂了自己。

    我开始谋划自我包装之道。通过朋友介绍,几通电话打下来,搞定了几本顶级专业刊物的编辑。他们参观我的设计作品,感觉与众不同。很快,几款比较出彩的设计案例刊登在《瑞丽家居》、《时尚家居》上,而《时尚先生》的一个责编朋友,更是给面,居然给咱搞专访,还冠了个“玩家”的称谓。

    拿到杂志,有些百感交集,重压之下当初我仅用半个月时间突击学习,尝尽苦难,历尽700多个日日夜夜,不眠不休,天天716式玩命工作,这才在两年后从一介新手成长为业界高手。虽然没有达到“远看惊心动魄,近看奥妙无穷”的境界,但不妨碍自我褒奖一番。

    春节刚过,我立刻在工装领域大施拳脚,在新浪网聊天室里我幸认识到一个富婆。她准备在中粮广场开门店,专卖德国某品牌限量版杯子。一想到商铺装修有四条好处,咱思绪澎湃,恨不得振臂高呼。

    这次我在设计上狠下一番苦功,方案几经修改润色,最后装饰效果?店面完美烘托出杯子特性,实案一炮走红,开创一片事业新领域。还有好消息,读者对我的设计方案反响不错,杂志编辑甚至预定了我的中粮装修实例。嗯,当他们来考察时,从兴奋眼神中我的自豪感油然而生。

    现在境遇已和过去大有不同。有几本杂志打底,再跟客户交流时底气十足。小王的建议极棒,我把杂志遍阅债主,人家不傻,马上明白奥妙:“两年多还债时光算来不短,我们哥俩表现一贯是三好生,现在新创事业发展不错,嗯,看来、不像赖账之人。”

    打这以后,这帮人刮目相看,对我们看管渐松,说话客气许多,甚至还轮番请我们吃了几次饭,关系有改善。这回,我心理压力也趋于大气压正常值,但照镜子时,却发现自己一头黑发中竟平添不少白发!唉,咱还不到30岁啊,居然白发开始相伴,喜剧?悲剧?

    春节的重要反思和经营调整初见成效。现在主战场在中粮广场铺开,德国杯子店是起步关键,不夸张地说,店面装修费用低,效果一鹤冲天,店家生意火爆。好事行千里,很快,我在中粮陆续接到了美国布艺店、意大利钟表店、西班牙家具店的装修……生意渐红哦。

    那一个月,是我三年还债生活里最幸福的时光,晚上睡觉都能笑醒,憋屈太长时间啦。客户皆慕名而来,而且全都投来期待与信任目光,好,看咱的设计和策划本事吧。

    钱虽然不少挣,但晚上笑不起来了,因为身体吃不消!中粮广场白天营业,不可能施工。只有到了晚上22点以后才能动手,一直干到早7点。我必须服从商场规矩,晚出早归,靠,跟猫咪作息差不多,时间长了,谁TM顶得住?当初选择进攻工装时,真没考虑到这个大问题。唉,没考虑到的东西多了去了。

    装修美国的布艺店可谓一波三折。店老板是个人物,他做美国进口布艺生意,办事有魄力,思路清晰,值得交往。第一轮和老板谈完思路后,其他家落选,我和一个意大利设计机构竞标,别看他来自世界设计之乡,但咱不怕!对国内设计市场来说,我价格收费偏高,13年前,在工装项目设计上,我收取100块/平米的设计费,客户语:“小雨啊,你的同行只收20块,而且还有很多是免费的,虽然你设计不错,文化故事编得也不错,但你有点手黑哦,天价啊!”

    从拉广告业务开始,咱价格一直偏贵,因为我从不以便宜报价作为核心竞争力,而是以专业策划和人性化服务为防身法宝。走到今天,喜欢我的客户也不是一个半个,虽然收费贵,但效果出众,还能切实帮客户节省装修费,这是经过实践检验过的。就算是现在,我收取500————800块/平米的设计费,依旧是天价。

    对于国外的设计价格,咱摇身一变,国内价格立刻有巨大优势。别忘了,小王收集整理了3000多张国际店面经典设计图,我就不信,意大利的设计作品能比我的设计高一个层次?越是面对挑战,我骨子里越兴奋!卖场里不就是卖窗帘和沙发布艺嘛,咱有讲故事和举一反三的绝活!靠,跟意大利鬼子拼了!

    两轮比稿我赢了。但真正叫人高兴的是,不是因为价格低廉占便宜,而是因为在设计方案上,中方方案更有品。我采用“中式园林借景”布置手法,通过整体带点虚幻色彩的构思,来表现窗帘艺术品味。走进店内,简直是一步一景,浪漫且温馨,思路打动了布艺店老板的艺术心灵。后来老板觉得我为人实在,便把500平米门店的精装活一并交给我做,作为互惠,我设计费打6折作为回馈。靠,还没等我高兴完,就轮到自己哭了。

    布艺老板很迷信美国货,他坚持要用美国纯进口油漆,这本没啥问题。真不知道他是从什么进货渠道搞来的,上面竟没一个中文字。工人们不识油漆桶上的英文说明,想当然,还大言不惭叫我放宽心吧,这帮家伙凭感觉走,最后把腻子、底漆和面漆全给搞拧吧了,一顿瞎搞……木器漆面看不得!唉,都是我的疏忽大意,当时为什么不在桶子上贴个标签呢?

    更糟糕的局面随之而来。工人们喷漆时,贪图凉爽,竟然忘记千叮咛万嘱咐的事情,一定要及时关掉空调系统!这边在抽风排气,那边在玩命喷漆……好嘛,闭着眼睛都能想象出来,大量油漆的挥发颗粒随着空调系统里的抽风排气口,一股脑地被抽进换气口,在吊顶上的管道里飘荡。

    而隔壁两家店的吊顶也安装有空调换气口,都在一路管道上,于是这些挥发颗粒飘累了,就分别落到一家法国成衣和一家美国裙装上休息!早上店员们开门上班,惊奇地发现他们家衣服裙子竟被人上了颜色,可门锁却完好无损!

    毫不夸张地说,我是被人揪进中粮施工管理办的,面对两家店老板铁青面孔和高昂的成衣价格,我的脸上仿佛也落满了油漆。啥也别解释了,赔钱!刚攒点积蓄瞬间没了,又是一番东挪西借,前后赔了近20万才算完事。

    赔完那边的钱,这边漆面搞砸的问题又该如何解决?老子一咬牙,决定玩蛮的,上脱漆剂!哇,那个难闻的化学味道就别提了,弥散空气中,恶心想呕,布艺店周围的气味整日挥洒不散,于是又遭到其他店面集体投诉,最后罚款5万了事!

    苦难日子再次袭来,那一段时间马瘦毛长,当时要没点过人的心理素质和顽强毅力,很可能就被困难直接放倒了,哭有个屁用?这回我真玩命了,拼命督促工人认真干活,白天出门谈生意,晚上熬夜陪他们。好在按时保质交工了,嗯,比去年验收前那套准备有提高,现在验收时,我还会给家俱再打一层家具蜡,手感如何?摸过婴儿小脸不?业主各个开心。

    实效如效果图一般,甚至更好。布艺老板够仗义,结账时多给3万辛苦费。综合算下来,工程不仅没赚钱,还大赔7万!导致我第二次没按时给债主打款。对了,房租又到期了,下一个工程在百盛商场,几万进场押金还没着落……

    我没资金,有点积蓄都被债主像抽血一般全给抽净了:没像样办公场地,没广告宣传,没团队支持,全凭我和小王单枪匹马在战斗。好在,好在我还有敏捷的头脑和一颗不屈的心。记得那时我的QQ名叫“一颗奔腾的心”!自己在装修业行走两年多,正要农奴翻身,却又遭……真应了那句老话,好事都是一波三折地向前发展。

    没有游不去过的河,没有翻不过的山,靠,总算天亮了!历经3年艰难时光,终于还清欠债,重获自由之身。虽然又到一年年关,但今年年关与众不同。靠,老子谁也不欠,非人生活彻底滚蛋!心情好,看北京灰蒙蒙的天空都跟夏威夷湛蓝天空似的。

    三年下来,我们大小工程接到50多单,大概挣了150多万,夸一句债主通情达理吧,这帮家伙还算有良心,最后利息给免了,所以除去外债、赔偿工程损失和生活费,手头还有金灿灿几万存款。家有余粮,心中不慌,此话点中要害。我可以安心下馆子吃顿饺子,再也不用担心电话一响,四肢发麻,心肝乱颤。

    我和小王又可以抱走个西瓜眼都不眨,甚至又能重温抽抽雪茄的好日子,嗯,幸福时光倍感珍惜。吃瓜时忽然想起,装修真TM不是人干的活!刚干到第二家装修活,装修队里新请来的一个水工,没看出来是个二,竟将住户水管搞成“爆破”状,大水从六楼一直淹到二楼,幸好那几户人家挺实在,看我可怜也没特别计较,只用修补了事。后来,我狠抓施工质量和人员素质,制定严格的奖惩措施,才杜绝这类家装悲剧重演。

    还债第三年我跑到山西平治给煤老板精装别墅,老板倒是对我客气,可我前脚刚走,保镖后脚就牵来两条大狼狗,恐吓工人好好干活,工人哪见过这等咆哮阵势,吓得屁滚尿流,晚上跑个精光!回来后祥子一脸哭丧相,“哥们,真没法干了!旁边栓头狼狗,嗷嗷直叫,听得太慎人了。可老板身边的那几位保镖,比TM狼狗可吓人多了!”

    “啊?保镖比狗凶?”

    “可不是嘛,为首的保镖据说练过举重,见面二话不说,把我当杠铃耍,抓起来就举上三五下,而且还边举边威胁人:‘告诉你祥子,带人好好干,敢玩心眼,我就像这样把你举起来再扔出去……’”

    “还有一保镖,抬张大芯板靠在墙边,然后他在板子上画个圆圈,在我们干活时练飞刀!我们这边开板锯木材,他在旁边唰唰玩飞刀!雨总,你说这活儿还怎么干啊!”旁边一个木工心有余悸说道。

    富豪的做法,普通人难以理解,但工程的钱都收了,不能不做,最后,我只好一边央求业主帮忙,一边好言安慰,又是工钱翻倍外带项目奖,又是小王亲自坐镇,这才算圈住人。四个月后算盘一打,预计的十几万利润被狼狗和保镖祸害了大半!

    对,还有一档事,上次给美国佬装修……

    当初,我们哥俩以为自己还完外债后,会非常疯狂发泄,会四处游山玩水,甚至把最后一笔钱甩到债主脸上!但清完债,不知为何,内心挺平静,没有太高兴的劲头。也许是岁月磨平了当初的激愤,也许是时间麻痹了长久的痛苦,总之,水到渠成的事儿,没啥值得大书特书。

    清楚记得,那天为庆祝自己重获自由,我和小王两人买了一箱啤酒、一条烟、拎盒点心匣子,打几个凉菜,搞点卤肉,回到出租房,关起门来从上午一直喝到半夜。哭呀,笑呀,闹呀、喊呀、感叹呀,回忆呀,沉思呀,抒情呀、骂街呀,撒泼呀,放肆笑呀……,喝瓶酒摔一酒瓶子,七情六欲表演个溜够。

    回想三年前的黑暗年关,讨债马仔们挥舞菜刀,周围一群人叫嚣着,逼我往还债协议上按指印……身背巨债,从无项目,无投入,无优势,无经验开始还债生涯,历经艰难,几次险被命运击倒,但我们哥俩凭一口气赢了!

    嗯,有过类似经历的人,相信也是如此心态,没啥特别激动,内心挺静。大家不信?要不也来尝试一把?

    过年前,喜讯传来,小王媳妇有喜了,她一个劲儿催小王赶紧回家。从言谈中,我知道小王的哥哥过完年想去石家庄打工,家里的地没人耕种,他媳妇的意思是小王最好能留在家里,一则扛起家里的农活,二来照顾她也方便。这回小王有些犹豫,他还想跟我继续干,但又不放心媳妇。

    我内心挺矛盾,虽然小王做事不爱动脑的毛病没改多少,但打心眼里由衷感谢小王对我的无限支持,人家乐观豁达地,啥也不图,不仅甘愿陪绑受罪,更通过换法人的极端做法帮我解压,要是没这位左膀右臂帮衬着,我能顺利过关?歇菜吧……

    唉,我真得舍不得小王离开,二次创业,东山再起,他依旧是最佳拍档!我能感觉到,只要开口强留,他必留下。但思前想后,我还是让他自己选择吧,不好意思张这个口。

    分别时,小王表现乖,听从了我安排,剩余钱他拿六,我拿四……趁其不备,我在他行李里又悄悄塞进一万块。临走那天,我们喝酒践行,絮絮叨叨,跟俩个娘们差不多。最后哥俩约定,我继续留在北京打拼,两年后,他等孩子稍微大点,我也拼个眉目出来,哥俩再聚首!毕竟,天下没有不散的宴席。

    饭桌上,我端起酒杯无限感慨:“昔日风光时,老子整日呼朋引伴,没想到败了后,唉,身边只有兄弟一人!”

    小王碰完杯,飒然一笑:“呵呵,老大,有我一个兄弟,还少吗?”