八、与“中国十大策划人”合作

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    1996年春节前,我怅然离职。拿上自己东西一步三回头,缓缓走出报社。天阴阴的,刮着冷风,报社门厅挂着的一对大红灯笼在空中摇摆,仿佛在跟我摆手道别。唉,要过年了,街上时不时响起的爆竹声,听得我心里阵阵酸楚,炸得我眼泪直在眼圈里打转,只可惜炸不掉满肚委屈。回想起来,青葱少年带着一股锐气撞进报社,从一张白纸变成广告状元,南征北讨,鲜花怒马,最后拿下G天王山,一幅幅成长经历的画卷浮现眼前,一幕幕动人心魄的场景跃然脑海,春天柳絮飘扬,夏日烈日暴晒,秋天阴雨飘落,冬日白雪皑皑,一辆单车天天围北京城跑半圈,整整700多个日日夜夜,我以报社为家,满腔热情,期待与其共同进步,但却沦落到被扫地出门境地……

    报社曾培育、提携了我,让我在京城媒介圈扬名立万,单讲这点,报社是我事业上的启蒙老师。但有了贡献后,功臣却要遭到抛弃?人和人为什么就只能同甘苦而不能共富贵呢?

    “雨兄,想什么呢,还不回家过年?”广子迎面走来,似笑非笑,话里有话。

    “对呀,我要回家,在家洗净征袍,过完年我还要二次下山再战江湖!”

    回家只跟父母简单聊了几句工作:“妈,我辞职了,打算和几个伙伴创业,现在正在找项目。”二老听完大吃一惊,反复追问,我说出了实情。他们却一个劲埋怨我性格太冲,不懂低调做事做人的道理,把一件好事办砸了。现在应该重新找份工作,多磨砺几年本事再说创业的事。

    我早被周围人奉承惯了,根本听不进半句反对意见,当时心态是气死小辣椒,不让独头蒜,目空一切,最后被唠叨烦了,甩出一句:“妈,我要是没本事,一年能成广告状元?我现在有团队,有客户,有经验,有冲劲,还怕找不到发财路?您们替我担心啥?在家安心等我创业捷报吧。”

    可二老哪有心思等捷报啊,又是一番苦口婆心,一场谈话不欢而散。唉,事后想起,后悔不跌。

    没在家歇两天,京城某文摘类报社高层找来,邀我带团队加盟。广告总监一职虚位以待,15万年薪+部门总业绩提成,嗯,看起来薪酬挺美。但我读过报纸后,发现该报是以刊登历史或名人回忆录为卖点,读者群大都是中老年人,受困于办报方针,经营似乎有俩问题。第一,报纸与当前市场经济活动割裂,我一加盟,那就是活在历史中,无法与市场紧密联系。第二,80%广告是医疗广告,我不乐意整天带团队去拉医疗广告,心里别扭。

    更为关键的是,我大致算出一年收入。首先向报社要了2、3、5、9、10等5个月的报纸,涵盖了一年广告淡旺季,有统计意义。我从每月各抽两期,统计出10期报纸的广告量,再根据折扣底价,算出每期报纸平均广告收入。而全年报纸发行52期,则单期广告收入再乘以52期,从而得知报社全年广告收入,也就是500万吧。拍拍脑袋想了想,即使我能让广告收入翻番,也就是500万元×2倍×5%(总业绩提成)+15万(年薪)。看到预估收入后,泄气,因为还不如在上家报社多。没办法,只好礼貌回绝。

    香饽饽不愁没人要,另外一家都市类报纸的大佬也发来邀约。此人来头不小,到后来在全国都鼎鼎大名,他叫赵强!由新闻界首次评出“中国十大策划人”,正式将策划人群体推上历史前台,叶茂中、李光斗、赵强、王志刚等人位列其中,中国策划业大幕由此拉开。赵强南征北战,历经很多著名商战,上演了众多营销奇迹。他创造的“地毯式轰炸”、“围魏救赵”等多种营销战术,被人们称为“滴水不漏的营销高手”。曾历任婷美内衣集团总裁、广东格兰仕集团助理总裁等职。2001年,创造名人掌上电脑整合营销案例,获得中国营销界最高荣誉“金鼎奖”,并代表中国企业首次登上美国营销年会论坛,该案例被传播大师舒尔茨先生作为成功个案在全世界广泛传播。

    赵总那时是报社老总,他曾几次邀请我们团队加盟。考虑前后,我决定加盟。不为别的,就凭赵总一番话打动了我:“你一人带领团队能完成报社1/3多业绩,功高震主倒在其次,垄断客户资源才是可怕,谁想被卡脖?你们社长之所以绝决,那是迫不得已。如果G每年的广告包版费再算到你头上,报社过半业绩是你干出来的,到那时谁是社长?是你还是他?因为有G托底帮衬,他就有赶走你的底气,你的客户群并非铁杆,客户广告效果只要有保证,那人家可是认报纸不认人。分化瓦解后,你也拿不住报社什么!”

    靠,那时自己才从大学毕业一年多,只知埋头苦干,没啥社会阅历,单纯似工程打工妹,根本想不到这疙瘩上来。嗯,一语令我茅塞顿开,我认为跟赵总干,准能学到真本事。

    从此,我开始了第一次创业生涯。

    当时北京广告业经过几年高速发展,一些本土广告代理公司为了求生存,从大而全的业务代理逐渐蜕变成只代理某一报刊广告业务,又经过几轮竞争,市场进一步细分,这些以代理某报为主营的广告公司,纷纷又演变成专门代理某个行业的广告代理公司,而报社为了配合客户需求,也大都特意编辑一些行业专版。于是,很多报纸都开辟有行业专版。

    我和几个哥们,还有小王,一起创办了一家广告公司,当然主要出资人是我。小王这哥们够义气,不顾杨总挽留,摔门辞职,说什么也要跟着我打拼,这点我很念他的好,所以在我出任公司法人时,也送了8%的股份给他,权当是报答他对我的支持。嗯,当时大家梦想好大好大,各个摩拳擦掌,都想在京城报业圈里创出名堂来。尤其是我,是在激愤中离开报社,更想通过非凡业绩给原来报社上下人等示威。难怪不骄傲,自从我们精英团队加盟报社,不仅引起圈内关注,连社长都屈尊宴请了两回,倍儿有面子。

    虽然我们承包的报纸是典型二线媒体,在都市类报纸中只能位列第三位,广告量跟《精品》相比似儿童,但原来我供职的报社仅高速发展两年就对《精品》形成了冲击,为什么赵总带领我们团队,就不能翻身闹革命?

    如何跟报社紧密合作?这时,我不走寻常路的思维特性又发挥了作用。别家广告公司做的是专版广告,只是做广告而已,而我提出要做行业专刊!希望将采集行业信息与广告业务一起承包下来。为避免和三大报形成正面抗衡,经过缜密策划和市场调研,采用排除法,剔除汽车、房地产、通讯、商场等行业,我们找到市场缺口,决定只专注做《家居专刊》。三大报对该行业关注度还不够,正好切入进去吃肉去。

    专刊特色?有。团队高手云集,大家翻阅很多报刊杂志,发现有些行业专版挂有权威协办机构。嗯,有启发性。咱也在北京城找行业机构吧,对了,要找的协办单位名头要响,但又不能收协办费,类似全国牙防组那样的成名机构就歇了吧。功夫不负有心人,团队有人将当时还在胡同里办公的北京装饰协会、北京木材加工协会“隆重推荐”出来,再邀约上意大利家居协会和西班牙家居驻京办,中外四大协会联手,以半官方力量充当协办单位,增加专刊权威性。

    赵总够意思,我们先期承包了报社8个黑白版,每版包版价只有3000块。由于是周报,每周向报社只需缴纳2.4万包版费,压力不大。